“我觉得这是一个，价值百科几亿乃至数十亿美金的一句话。 这个讲出来协助咱们找到定位，然后迅速地跟对手摆开距离，现在回过头看是十分有价值百科的。”
不久前，特劳特发布了一部为“定位理论50周年全球盛典”预备的专题纪录片。 作为国内使用定位理论成为职业领军者的公司操盘手，车许多 CEO 杨浩涌高度评价了那句“没有中间商赚差价”。
杨浩涌的满足并不是空穴来风。
易观千帆数据显现，本年 7 月，瓜子二手车 App 的职业独占率已达 36.15%，是第二名的近 7 倍； 同期发布的我国品牌力指数（C-BPI）则显现，在二手车买卖范畴，瓜子二手车直卖网得分 495.8 分，抢先第二名人人车多达 115.9 分。
假如依照巴菲特“买独占不买竞赛”的逻辑，当下的瓜子看起来就要“熟透了”。
这一点也反映在，中秋节前一天杨浩涌那封内部邮件的不少要害数据中：
“瓜子二手车亏本同比收窄 51%，毛豆新车亏本同比收窄 59%。 依照现在的态势猜测，瓜子、毛豆的主营事务将在本年四季度完满足体盈余。 ”
这边的车许多春风得意，那儿的对手们却纷繁哑火。
上市一年有余的优信，至今没能让出资者配合，现在市值已萎缩到 9.3 亿美元出面，乃至远低于总融资规划的 13 亿美元； 而人人车在本年以来的每一次占据头条，不是由于裁人缩短，就是由于高层人事动乱，以及……申述自媒体侵略其名誉权。
现在的局势，一部分源于车许多杀进战场之初，就成了游戏规则的制定者。
优信创始人戴琨曾表明： “假如没有瓜子二手车这样一个对手，优信的广告费用或许会少投一半”； 然后，瓜子严选店于上一年的加快落地，又在二手车电商中带起来一股布局线下的风潮。
假如说，在杀敌一千自损八百的战国年代，玩家们还有选择 Call 与 Fold 的地步。 那么，率先跑通商业模型后，车许多的下一步也天然不再仅限于“游戏规则”，而是“职业风向”。
瓜子选择了“不破不立”。
那封内部邮件中，杨浩涌提出了 5 个落地战略：
- 持续广告投进收割商场；
- 二手车添加全国购敞开渠道；
- 经过人工智能大数据推进二手车规范化、规划化；
- 毛豆新车添加以旧换新、回租、长租等事务形式；
- 安排提效、团队晋级；
杨浩涌的轻描淡写藏不住其间的信息量。 其他几点，算是车许多总结阅历再接再厉。 但第 2 点“二手车添加全国购敞开渠道”的实质，其实就是接入中小车商引进 B2C 买卖。
这一决议，关于车许多而言并不简略；
车许多的葫芦里究竟卖的什么药？ 咱们自始至终捋一捋。
01二手车商场走入精耕年代
商场正在起改变。
媒体常引证中美之间不同的新车、二手车消费份额，我国的 2:1 和美国的 1:2.5，来佐证国内二手车商场的巨大潜力。 这种论调对，但也不对。
先说对的一面。
继 2018 年呈现 28 年来初次跌落后，我国新车消费仍然没能止血。 数据显现，本年上半年我国新车销量同比下降 12.4%，乘用车销量更同比下滑高达 14%，降幅较 2018 年显着扩展。
大环境的不确定导致大宗消费趋于保存，性价比更高的二手车的抗周期性优势由此表现。 数据显现，2019 年上半年我国二手车买卖 686.2 万辆，累计同比添加 3.93%。
事实上，职业乃至将 2019 年称之为“二手车消费兴起元年”。
1 月，发改委联合多部委联合印发的《进一步优化供应推进消费平稳添加促进构成强壮国内商场的实施方案（2019年）》明确提出，将二手车的增值税费率征收由 3% 下调至 2%；
4 月，商务部新闻发言人进一步表明要全面撤销二手车的限迁； 而 5 月的《关于支撑在条件老练区域展开二手车出口事务的告诉》更是为二手车画出了一条出海的新途径。
商场与方针层面的一同推进下，二手车商场的持续添加是能够预见的。
再说不对的一面。
中美之间，之所以新车与二手车之间的消费悬殊，轿车文明、消费观念仅仅一部分，更为要害的在于社会是否有完善的职业条约，职责区分，功能使命等消费二手车的根底设施。
美国有《买车攻略》作为二手车商的质量确保许诺； 有 CarMax 等供应专业检测服务出具车况陈述而且供应修理； 有美国轿车经销商协会发布《二手车价格攻略》，为顾客供应客观参阅。
但反观国内，没有构满足流程轿车数据搜集与办理系统。 除很少部分带全程 4S 店保养记载外，大多没有完好通明的车况，出过几回险换过几回件，只能凭老师傅的阅历给出成果。
这面临什么问题呢？
一言以蔽之： 高度依托阅历的传统商业形式危机加重。
业内人士表明，一般二手车评价有 6 年左右职业阅历才干成为“老师傅”，但也只能对十余个品牌、上百款车型的车况、车价有根本了解知道。
可是中商工业研究院发布的二手车线下买卖车型数据显现，捷达、五菱之光(参数|图片)、凯越、雅阁、宝来三厢、奥迪A6L(参数|图片)、宏光(参数|图片)、荣光(参数|图片)、凯美瑞、科鲁兹三厢，顺次占据了销量 TOP10，日系、美系、德系、国产不胜枚举。
换言之，消费商场现已对供应端提出了多样化要求。
原因来自多方面。 有更老练的二手车消费观，从“生产力车型”逐步扩展到“吃苦型车型”； 有 90/95 后在二手车消费集体中兴起，对特性、小众车型的偏好； 更有下沉商场消吃力提高，所展现出不同于一二线城市的诉求。
但腰部、尾部车型往往有着更昂扬的资源对接本钱、更长的仓储周期、以及更稀缺的零配件与维护设备，这些都导致了其买卖本钱居高不下。 终究，车主卖不起价，买家找不到车。
换句话说，二手车商场消费走向多样化，传统的玩法只会越来越算不过账。
02 车许多的“后勤确保”
“物竞天择，适者生存”的道理，从天然界到商场从不会失灵。
二手车商场迎来改变，中小玩家只能断臂求生，关于独占资源的瓜子则是进一步吃下商场的最佳时机。 杨浩涌将这一点其归纳为“沸水理论”：
将用户关于品牌认知比作水，假如水没烧到 100 度，烧到 95 度就是糟蹋。 烧到 95 度，只需火一撤，热度就没了； 但假如烧到 100 度以上，水开后坚持小火，就能坚持水的欢腾。
越是隆冬，车许多就越舍得添柴。 杨浩涌以为，跑得快其实是更安全的一种。 由于跑出抢先的身位后，便能够去取得更好的出资。 而本钱作为榜首生产力，而协助渠道快速构建车源、流量和车检系统的优势，进一步拉大距离。
上把“火”把瓜子烧到了职业榜首。 走入精耕年代的车许多，必定需求再点一把火。
杨浩涌泄漏，毛豆新车会于 9 月中旬敞开新一轮广告投进，激活下沉商场； 瓜子二手车则会在保存孙红雷的根底上新增一位代言人，并于 10 月初敞开新一轮广告投进，以双代言人多样化的二手车消费人群。
这儿需求说到两个要害词，多样化和下沉。
众所周知，二手车买卖实质上是一个高价、低频的非标生意，商场高度涣散，任何想要做大的玩家都需求一个品牌在顾客心智中为其供应信赖背书，这是瓜子掀起上一阶段广告战的原因。
而精耕年代的需求则进一步变得复杂化。 顾客看了广告发生了购买志愿，找不到车怎么办？ 找到车了价格不合适怎么办？ 买车后没正规配套服务怎么办？
所以，这把火不仅仅烧在了广告投进，也包含事务才干的拓宽。
比方为了应对腰部、尾部车型需求，瓜子推出了差异化服务费，将本来一刀切的固定服务费率调整为根据车辆要素、商场改变的动态服务费率，以推进车源以更合理的价格进行买卖和服务；
毛豆新车则在直租形式之外添加以旧换新、回租、长租等事务形式，持续推进服务下沉，一同在后商场服务方面持续深耕细作。
那么问题来了，这把火的柴是从哪儿来的？
两方面，造血与造融资。
2019 年上半年统计数据显现，瓜子二手车严选事务营收同比增速 207%，毛豆新车营收同比增速 238%； 瓜子二手车亏本同比收窄 51%，毛豆新车亏本同比收窄 59%； 以及，车许多于 2 月 28 日发布由软银愿景基金出资的 15 亿美元 D 轮。
所以说，商场改变其实都能看到，但只要“后勤确保”到位的瓜子能快速跟进。
03赋能中小车商时机老练
已然商场需求终究会走向多样化，为什么偏偏现在才做渠道 ？
要回答这些问题，需求弄清楚的一点： 做渠道的价值百科是什么？
咱们无妨将其他赛道的渠道化测验作为参照：
亚马逊、京东，都阅历过从前期的笔直品类自营，到后期拓宽为全品类敞开入驻。 渠道化，在提高其 GMV 的一同，将其各自的上限从图书、3C 笔直小电商，拓宽到大型归纳电商渠道。
链家将主攻大寓居范畴的新事务贝壳找房推到台前，而链家、自若等事务线“缩”到贝壳中，与其他中介一同成为贝壳渠道入驻品牌。 链家得以优化收入结构，提高职业话语权与危险抵挡才干。
归纳起来一看好像能得出一个定论： 提高规划的结尾就是敞开与渠道。
原因其实不难解说： 为了构成新的护城河。
无论是亚马逊、京东面临的零售，仍是链家面临的房产，都是与社会运转严密相关的万亿级商场。 所以，即就是做到了大幅抢先同行，商场的空白仍然能包容数个，乃至体量更大的玩家。
假如持续将重心放在抢夺商场份额上，而不是将把职业蛋糕做大。 一方面，边沿效益会越来越低，边沿本钱会越来越高，堕入低效扩张； 另一方面，便会像当年携程眼睁睁看着去哪儿兴起一般，面临野蛮人的闯入束手无策。
为何瓜子选择现在为二手车添加全国购敞开渠道。 由于瓜子现已“熟透”，有必要经过敞开渠道为车商赋能，才或许达到一种更深层次的联盟。
但“赶鸭子上架”并不能彻底解说瓜子的战略节奏，这其间涉及究竟层的人物转化。
一家公司走渠道战略，资源的两个规范缺一不行： 其一，满足强壮，否则无法成功招引 B端入驻； 其二，差异化，确保短期内无法被对手仿制而堕入价格战。
以链家为例，就表现在其具有业界最大的真房源数据库，以及在事务中打磨了多年的经纪人协作网络 ACN，谁供应房源、谁带看、谁成交都能各自拿到报答； 而京东则表现在其自营物流、金融等根底设施的完善。
换句话说，简略的导流并不具有价值百科。
这便解说了车许多 3 年前为何不推出敞开渠道。 作为非标品，二手有必要经过车检、选品、定价才干完成商品化。 但彼时的瓜子仍处于事务起步阶段，无法供应差异化才干。
而经过近 4 年的开展，车许多打磨出一整套完善的规范化服务流程。 技能、规范、事务、团队等根底设施建造的完善，终究使得有才干赋能第三方商户。
一方面，为第三方商户集体供应他们所短少的定价、检测、整备、金融、稳妥、售后确保、物流、交给等服务才干，协助第三方商户提高服务规范与质量；
另一方面，借此将本身构建的规范逐步转化成为职业规范，推进整个职业的规范化开展，构成真实的新的护城河。
换言之，是从内到外的两股力气推进着车许多走上渠道化路途。
04B2C将撑起车许多的新添加
在瓜子 CTO 张小沛看来，车许多的许多事务都是从其他事务需求衍生出来的。 因而，这些事务之间能够相互联动，发生更大的经济效益。
那么，为二手车添加的全国购敞开渠道，是否契合这一逻辑？
咱们无妨简略整理瓜子二手车的一个开展逻辑。
初入商场，以 C2C 形式主打“没有中间商赚差价”的。 为什么如此？ 由于能够在供应端和需求端，别离树立“卖家多卖钱”和“买家少花钱”的心智，一箭双雕完成双方商场的高效树立。
战至半途，瓜子开端向归纳形式的探究。 严选店的落地，标志着从纯 C2C 向 C2B2C 的改变。 经过前期买卖量沉积下大数据，打磨出的选品与定价才干。
比较 C2C 屡次带看的高本钱，瓜子在操控好库存与周转的前提下，完成了买卖成功率与数据搜集功率的提高。
不难看出，瓜子二手车的开展头绪其实一向紧扣在提高信赖度与买卖成功率这条主线上。
二手车商场高度涣散，探索了好几十年的车商们就像毛细血管相同，下沉到了县城和城镇，短期内有不行代替的效果。 由于仍有很多 C 端顾客经过车商售出车辆，他们有车源等信息资源，但缺少技能和场景，难以解决信赖问题。
所以，他们的要害价值百科在于丰厚腰部尾部车型，与高周转车型为主的瓜子严选店构成互补。 而走 B2C 形式实质是车许多借二手车消费多样化的商场趋势，打造归于自家的“飞轮效应”：
在输出一整套检测规范与服务系统后，接入车商越多可选择车型就越多，对顾客的吸力就越强，车商的周转率得到提高，渠道便自发构成对更多车商的招引力，终究进一步提高渠道规划。
在二手车这一双方商场，车源量与用户量会完成双向拉动的加强效应，从而提高车许多在工业链中的话语权，使得高周转车型买卖被彻底把握。 从而推进车商提高功率、深挖长尾车型。
由此，车许多完成车源量的丰厚与用户量的抢先的双方规划优势，以此极大地提高匹配功率。
最终
就像杨浩涌与 CTO 张小沛屡次坦言开展过程中交了数千万“膏火”相同，执行力以及洞悉商场改变后的活跃应对，才是车许多赢得乱战的中心。
敞开渠道接入车商亦是如此，离不开二手车商场走向精耕年代的大布景，更需求依托车许多融资造血两手抓的“后勤确保”与现已具有的渠道化根底。 而关于车许多的对手们，这或许预示着抱团取暖的时节就要到了。
